金屬瓦淺說之學(xué)會這6招,賣磚瓦才會越賣越好!
天天守著同一家磚瓦廠/企業(yè),為什么有些導(dǎo)購員就能月月拿最佳業(yè)績獎,有些卻只能拿著基本工資。別總是怨淡季旺季,要想磚瓦賣得好,以下6個技能快快學(xué)起來,或許下個月銷售冠軍就是你了!
1
學(xué)會和客戶“一起買”
同理心很重要。
當(dāng)你真正關(guān)心客戶如何采購,并且讓客戶感覺你是在幫他的時候,你會發(fā)現(xiàn),客戶把你當(dāng)成了他們采購組織中的一員,就是采購對他們來說最合適的產(chǎn)品,尤其是工程客戶,散客同理,就如同自己家用的磚瓦。
2
清楚了解客戶購買“動機”
在復(fù)雜銷售中,沒有任何兩個客戶會因為同樣的動機買同樣的東西。
同一款磚瓦,A看上的是它的花色,B看重它的價格,C看重它的質(zhì)量。清晰知道這些動機,可以從客戶的小細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn),譬如衣著光鮮上了年紀(jì)的客人,看重的是品牌,因為售后省心;又如年輕夫妻一起來挑選,一般對款式、性價比較高…這些不言而喻的“動機”都可以細(xì)心發(fā)現(xiàn),有時候也避免了銷售過程中的一些尷尬。
3
產(chǎn)品同質(zhì)化不可怕,學(xué)會尋找價值差異
往深里說,其實客戶不是在找差異,而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候,才真正有意義。所以說差異不是在說產(chǎn)品,而是在說需求。導(dǎo)購員應(yīng)該對自家產(chǎn)品有清楚深刻的認(rèn)知,并了解產(chǎn)品的優(yōu)勢,大膽向客戶推銷,獲得認(rèn)可。
4
客戶重視自己說的話,和自己所得出的結(jié)論,
而不重視被告知的東西。
一般人對自己得出的結(jié)論往往會誓死捍衛(wèi),或者潛意里堅定認(rèn)可。所以頂尖的銷售者要學(xué)會把自己想說的話,引導(dǎo)客戶說出來,并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識、銷售技巧和對自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。
5
客戶沒有目標(biāo),銷售就有希望。
客戶沒有的目標(biāo),銷售成功的希望就越大,客戶對砌磚/鋪瓦后的美好想象是購買的動力之一;如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo),那十有八九是你的對手塑造的,如果你不能打動客戶,重新定義客戶目標(biāo)需求,那你就很難說服客戶并成交。
6
討價還價?那是客戶在尋找底價在哪里。
作為銷售,關(guān)鍵的不是客戶壓價一次,你降價了,他就買了,這樣客戶就會認(rèn)為降價的空間還很大,會繼續(xù)壓價第二次,優(yōu)秀的銷售是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價。這是所有談判溝通技巧的核心所在。
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